＜内的参照、外的参照＞
●主要なフォーカスが内的参照のとき
内的参照のときは自ら動機づけられる人です。
動機は内的です。
自身のクライテリア、評価、判断を信頼する傾向があります。
上手に出来たかやある状況の状態を知るときに自身の内的感覚を使う。
権威、正当性、証拠の源は内的です。
ペース合わせとラポールの確立では、本人の決定を見つけて、それにマッチさせることが大切。本人が既に決めていることを見つけ出し、本人が考えていることにマッチさせてからリードをはじめる。
しばしば、フィードバックを受け入れることを拒否することがあります。それは自分自身で判断するからです。
販売すると、顧客のニーズについて自分のアイデアを基にして売る。顧客自身の欲しいものを考えないことがあります。そして、取り引きの成功自分で決めます。
●主要なフォーカスが外的参照のとき
外的な要因によって動機づけられる傾向を示します。
動機は外的です。
他人のクライテリア、評価、判断を信頼する傾向があります。
自身の意見を発展させるために外的標準やフィードバックを使って情報を取り入れるときは、それが既に決定しているかのごとく採用します。
権威、正当性、証拠の源は外的です。
この人は、ｋ他の何かや他の誰かが、どう定義しているかをあなたに話します。そして、他人に尋ねることで自分がすべきことを見出す傾向があります。
フィードバックを受け入れることが多いです。外からの情報を取り入れることは、ある状況の状態について情報を集めるために使っている戦略です。
販売をすると、顧客の欲しいものを重要視します。取り引きの成功を定義するのは顧客です。
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